The Web-site of design Company Chelyabenergoproekt in English   English
Проектные работы в проектной организации Челябэнергопроект Заказать проектные работы в письме к проектной организации Челябэнергопроект Карта сайта
Die Web-seite der Projektorganisation Tscheljabenergoprojekt in Deutsch   Deutsch




Création de site web société française Chelyabenergoproekt   Française

   Облако тегов на сайте проектной организации Челябэнергопроект
Проекты интеллектуального мастерства!
новости компании
30.12.2015 С Новым годом!
Администрация ...
21.12.2015 С Днём Энергетика!
Уважаемые друзья и коллеги! Поздравляю вас с нашим большим праздником – Днем Энергетика! ...



новости отрасли
объекты Ростехнадзора
  Облако тегов
проектирование монтаж ключ котел кран сертификат ГОСТ ремонт заказЧелябинск

Классификация методов определения стоимости выполнения проектных работ
Известно, что стоимость выполнения проектных работ оценить достаточно сложно. Целью настоящей статьи является проведение классификации методов ценообразования по определенным признакам на основе исследований российских и зарубежных ученых [1].

Комплексный анализ влияния различных фактов на уровень цен и выбор оптимального метода ценообразования обеспечивают увеличение прибыли.

Решения, принимаемые руководством проектной фирмы в области ценообразования, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели конструкторско-проектной деятельности, но и привести проектную организацию к банкротству. Кроме этого ценовые решения могут иметь долговременные последствия для заказчиков, дилеров, конкурентов, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления.

Это особенно актуально в нынешних российских условиях, когда вследствие снижения покупательской способности и увеличивающейся конкуренции на рынке для успешной деятельности предприятия наибольшее значение приобретает выбор эффективного метода ценообразования.

В экономической литературе описано достаточно большое количество методов ценообразования, применяющихся как зарубежными, так и российскими предприятиями на практике.

Рассмотрим классификационные признаки методов ценообразования.

Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы, в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется фирма-производитель или продавец при выборе того или иного метода:
1) на издержки производства – затратные методы;
2) на коньюнктуру рынка – рыночные методы;
3) на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции – параметрические методы.

В свою очередь группа рыночных методов ценообразования может быть разделена еще на две подгруппы в зависимости от:
1) отношения потребителя к товару – методы с ориентацией на потребителя;
2) конкурентной ситуации на рынке – методы с ориентацией на конкурентов.

Подгруппа методов с ориентацией на потребителя также включает в себя ряд методов, которые можно классифицировать по:
1) воспринимаемой ценности товара потребителем – методы на основе воспринимаемой ценности товара;
2) сложившемуся спросу на рынке – методы с ориентацией на спрос.

Далее более подробно рассматриваются методы ценообразования, входящие в каждую из групп и подгрупп, исходя из предложенной выше классификации; описываются их преимущества и недостатки, а также возможности применения того или иного метода в изменяющихся рыночных условиях.

Наиболее распространенными методами ценообразования в настоящее время являются: затратное ценообразование, принимающее в качестве отправной точки фактически затраты (издержки) организации на производство, реализацию и пост-сопровождение услуги; следование за конкурентом, то есть использование стратегии и тактики ценообразования наиболее успешно работающих конкурентов; методы с ориентацией на спрос (включая ценностное ценообразование, обеспечивающее получение прибыли за счет достижения оптимального соотношения «ценность/затраты»).

Рассмотрим методы, основанные на издержках.

Наиболее популярным в большинстве коммерческих организаций до сих пор является затратный метод, на который ориентировано и современное отечественное законодательство. Основные причины популярности:
- привязка цены к затратам на производство услуги упрощает решение задачи (все необходимые данные для расчета цены присутствуют внутри компании);
- при использовании данного метода компаниями какой-либо отрасли их цены оказываются схожими (сходные или совпадающие цепочки поставок), а конкуренция вследствие этого сводится к минимуму;
- данный метод является более справедливым по отношению к покупателю услуги (метод относится к «интуитивно понятным» на бытовом уровне: «Я потратил на тебя по твоей просьбе столько-то, верни мне деньги»).

В основе метода лежит учет издержек и установление таких цен на услуги, которые бы обеспечили окупаемость издержек и нормативный уровень прибыльности. В качестве издержек могут рассматриваться полные, частичные и капитальные затраты.

В качестве основных преимуществ затратных методов обычно рассматриваются гарантированный уровень прибыльности и простота. Тем не менее простота здесь – понятие весьма условное, поскольку методы предполагают наличие достоверной и полной информации об издержках, приходящихся на единицу услуги. Реально существующая на сегодняшний день система бухгалтерского учета такой информации не дает. Чтобы получить ее, необходимо наладить систему управленческого учета. Кроме того, достаточно сложно определить адекватный носитель единицы цены и стоимость проектной работы.

Одной из альтернатив затратному методу является система «директ-костинг». Ее суть состоит в том, что себестоимость учитывается и планируется лишь в части переменных затрат, то есть по носителям затрат распределяются лишь переменные издержки. Оставшуюся часть издержек (постоянные расходы) отражают в бухгалтерском учете на отдельном счете, в калькуляцию не включают и в конце отчетного периода (как затраты периода) списывают на финансовые результаты, то есть учитывают при расчете прибыли и убытков за отчетный период. По переменным затратам в условиях этой системы оцениваются также запасы – складские остатки и незавершенное производство.

«Директ-костинг» позволяет получать и обобщать информацию, полезную для принятия менеджерами и высшим руководством организации, выполняющей проектные работы, правильных управленческих решений. К их числу можно отнести:
- принятие решения о направлениях развития бизнеса;
- определение минимального количества услуг, необходимых для безубыточной работы проектной организации;
- оценку влияния количества выполненных проектных работ и других услуг на прибыль;
- оценку убытков организации, выполняющей проектные работы, при неполной загрузке ее специалистов-проектировщиков;
- принятие решения о целесообразности заключения разных бартерных сделок (например, о целесообразности и прибыльности проведения рекламной кампании взамен оказанных услуг);
- оценку эффективности инвестиционных проектов.

Рассмотрим методы с ориентацией на конкурентов.

Проектная организация может выбрать цены конкурентов как отправную точку для ценообразования. Действительно, получив информацию о ценах конкурентов, организация, выполняющая проектные работы, принимает решение, установить ли ей цены выше, ниже или на том же уровне.

Методы установления цены с ориентацией на конкурентов можно подразделить на:
1) метод следования за рыночными ценами;
2) метод следования за ценами фирмы-лидера на рынке;
3) метод определения цены на основе привычных, принятых в практике данного рынка цен;
4) метод определения престижных цен;
5) состязательный метод.

Данная группа методов позволяет уйти от ценовой конкуренции. Кроме того, эти методы по сути достаточно просты. Отрицательные стороны: у различных компаний могут быть разные издержки, и те цены, которые позволяют одной компании процветать, могут привести другую к банкротству. Величина издержек зависит и от размера компании, и от множества других индивидуальных факторов.

Так, крупные компании добиваются снижения издержек за счет централизованной закупки расходных материалов и САПР крупными партиями, маленькие компании могут иметь преимущество за счет меньшего количества персонала и меньших помещений, требующих меньших расходов на аренду и содержание. Информация о затратах носит сугубо внутренний характер, и компании делают все, чтобы она не попала в руки конкурентов.

Ориентируясь на цену конкурентов, компания не может учесть неценовые различия. Еще более проблематичным является использование этих методов, когда цена не отражает ценности товаров/услуг для заказчика.

Рассмотрим методы с ориентацией на спрос.

Эти методы дороги и сложны. Для их применения необходим достаточно квалифицированный персонал, но они позволяют учесть отсутствие референтных цен у потребителей и их чувствительность к неценовым факторам.

К данной группе относится метод установления цен на основе общего прогноза объема продаж при заданных ценах. Его использование предполагает возможность определения объемов продаж при заданных уровнях цен при помощи маркетинговых исследований и выявление того уровня цен, который позволит компании получать наибольшую прибыль и достигать маркетинговых целей.

Второй метод – это метод установления цен на основе воспринимаемой ценности товара. Для его применения необходимо учитывать, что ценность воспринимается разными людьми по-разному из-за различия в их внутренних ценностях и вкусах, знаниях об услуге, финансовом положении. Существует четыре основных значения воспринимаемой ценности:
1. «Ценность – это низкая цена»
2. «Ценность – это качество, которое я получаю за деньги, которые я плачу»
3. «Ценность – выполнение всех моих требований относительно услуги»
4. «Ценность – это то, что я получаю за то, что я плачу»

В зависимости от того, какое значение ценность приобретает для целевых потребителей компании, используются различные варианты комплексной модели воспринимаемой цены, качества и ценности. Ключевым понятием этой схемы является воспринимаемая ценность – оценка потребителем полезности конкретной услуги, основанная на оценке выгод от получения услуги и того, чем придется пожертвовать для получения данной услуги.

Алгоритм определения ценности для потребителя состоит из следующих шагов:
- сбор информации о том, что представляет ценность для заказчиков;
- помощь заказчикам в выражении того, что представляет для них ценность, при помощи сбора даваемых ими определений ценности, ключевых абстрактных выгод, единиц измерения качества;
- выявления внутренних и внешних атрибутов, оказывающих влияние на восприятие ценности услуги и их связи с атрибутами, которые они отражают. Например, перевод распространенной абстракции «под ключ» в реальные стандарты оказания услуги, применимые на практике (применительно, например, к проектированию это может быть комплект предложений по проектным, монтажным, пусконаладочным и ремонтным работам);
- перевод денежной и не денежной ценности в количественную плоскость;
- определение цены на основе ценности для заказчика.

Чтобы перевести воспринимаемую потребителями ценность в денежное выражение, необходимо ответить на эти вопросы:
- какие преимущества дает услуга заказчику в том виде, в каком представляет ее наша компания;
- насколько важно каждое из этих преимуществ для заказчика;
- в какую сумму (в денежном выражении) обойдется заказчику каждое преимущество;
- какая цена является экономически приемлемой.

В зависимости от того, какое значение принимает ценность для целевой аудитории, учитываются все или отдельные элементы комплексной модели воспринимаемой цены, качества и ценности.

Методы ценообразования конкретной компании зависят, прежде всего, от целей, которые она ставит перед собой. Такими целями могут быть:
- обеспечение выживания;
- максимизация прибыли;
- завоевание лидерства на своем рынке;
- завоевание лидерства по показателям качества услуг и уровню сервиса;
- изыскание дополнительных средств на развитие организации и материальное стимулирование работников;
- обеспечение доступности предлагаемых компанией услуг для широких слоев населения.

Приведем экспертную оценку изменения цен на САПР в 2010 году.

Как считает известный журналист Ральф Грабовски, цены на САПР в 2010 году останутся статичными. В хорошие времена вендоры всеми путями повышают цены, и очень неохотно понижают цены в плохие времена.

В плохие времена: в этом году Вендоры не решаются поднимать цены, чтобы не потерять объем продаж, и одновременно боятся опустить цены, чтобы не потерять доход.

В хорошие времена: САПР-вендоры повышают цены, выпуская за дополнительную цену расширения, вводя обязательные подписки и распространяя наборы продуктов (bundle). Например, Autodesk планирует увеличить выпуск таких наборов: суммарно они дороже для клиентов, они приводят к большему числу проданных рабочих мест, однако их общая стоимость оказывается ниже.

Низкие цены: Такие компании как Alibre не смогут долго удержать цены на таком низком уровне как $99, и полагаются на рост числа продаж, обслуживание и сторонние продажи для того, чтобы получить дополнительные доходы..

Низкие цены не могут удерживаться долгое время из-за лицензионных отчислений; также, разработчики приложений испытывают трудности, когда их продукт стоит дороже, чем базовый.

Высокие цены: Для дорогостоящих (выше $8000) САПР имеется лишь узкий рынок, который уверенно захвачен компаниями Dassault Systemes, PTC и Siemens PLM Software вместе с их распространителями.

Идеальные цены: Похоже, что Autodesk со своей ценой в $1200 на AutoCAD LT нашел оптимум, что доказывается троекратным годовым ростом продаж этого продукта по сравнению с продажами AutoCAD, несмотря на значительную ограниченность функциональности. В 2009 году Autodesk существенно повысил цену на LT, но зато использует его как переходную ступень к более дорогим системам: например, доплатив $2000, вы можете получить Inventor.

Из опыта с AutoCAD LT можно извлечь следующие уроки:
- он совместим с другими программами от Autodesk и, поэтому, может использоваться для начального черчения, внесения исправлений, просмотра файлов.
- он стоит лишь немногим выше, чем пакет офисных программ;
- его возможности черчения достаточны для большинства пользователей;
- ему не требуется предоставлять возможности программирования, поскольку большинству пользователей они не нужны (необходимо отметить, что имеются возможности простейшего программирования – создания пользователями макросов и добавления их выполнения в создаваемые пункты меню);
- наконец, он пользуется преимуществами хорошо распознаваемого бренда – AutoCAD.

Необходимо отметить, что делать деньги можно и на бесплатно распространяемых САПР. Интересно, что бесплатные САПР не очень популярны. У большинства вендоров есть бесплатные версии, число их загрузок измеряется в десятках тысяч, но никогда в миллионах. SketchUp мог бы быть исключением, но Google не сообщает числа загрузок, и это не CAD.

На практике, считает Ральф Грабовски, у клиентов есть психологическая потребность заплатить за CAD больше, чем традиционно стоят офисные системы, так как более высокая цена предполагает большую стабильность, точность, безопасность.

Таким образом, максимизация текущей прибыли обеспечивается системным подходом путем оперативной и объективной оценки всех тенденций спроса и предложения.


Источники:
1. Янченко, В. Элитариум. Анализ методов ценообразования. – 2008 [http://www.elitarium.ru/2008/12/03/analiz_metodov_cenoobrazovanija.html]
2. Крючкова, О.Н., Попов Е.В. Классификация методов ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – №4 [http://www.dis.ru/library/market/archive/2002/4/48.html]
3. Грабовски, Р. Выступление Ральфа Грабовски за круглым столом «Будущее САПР» // isicad. – 2009 [http://isicad.ru/ru/articles.php?article_num=13277]

Автор: Челябэнергопроект
Дата: 23.03.2010

Комментарии специалистов Челябэнергопроект:
Нет
Статьи

смета проектных работ
©Челябэнергопроект – проектные работыinfo@chepr.ru, 2007-2013
DRA.RU - проектирование сайта под ключ; системный администратор ООО «Челябэнергопроект»
Главная|О компании|Стратегия|
Компетенция / услуги|Контакты
Сертификат качества