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De entreprise de conception de carte de visite dans l'environnement Internet pour le B2B
Pour la compréhension de ces possibilités, qui accordent aux compagnies de la technologie de l'automatisation les inter-entreprises coopérations dans l'Internet (Business-to-Business – B2B), il est nécessaire quand même brièvement d'examiner les principes de base de la construction de tels systèmes et leur intégration avec les fournisseurs et les clients. La tâche principale des systèmes B2B – l'augmentation de l'efficacité de la coopération des compagnies sur le marché.

On peut conventionnellement subdiviser les systèmes B2B en deux classes.

Nous examinerons la première classe, que font les systèmes corporatifs d'information B2B.

Les systèmes (CHATS) corporatifs d'information sont le noyau pour la création des systèmes B2B, puisque notamment eux, en automatisant et en optimisant les procès de la coopération entre les subdivisions à l'intérieur de l'entreprise, permettent effectivement d'organiser la coopération avec les fournisseurs et les clients.

Les cellules flexibles suivantes d'habitude entrent dans la composition des CHATS:
- la gestion financière;
- le management de la production;
- la gestion des stocks de stockage;
- la gestion des effets;
- la gestion des relations avec les fournisseurs;
- la gestion de la coopération avec les clients.

Mais les CHATS n'est pas encore le système à valeur requise commercial B2B, bien que ses certaines cellules flexibles puissent accomplir une série de fonctions de l'activité de commerce et d'achat de l'entreprise.

Nous examinerons la deuxième classe, que font les terrains électroniques commerciaux.

Les terrains électroniques commerciaux sont destinés à l'organisation de l'activité commerciale des entreprises-participants. On peut diviser les terrains commerciaux B2B selon les principes de la création en trois groupes principaux:
- Les indépendants
- De branche
- Privé
En outre dans chaque groupe ils peuvent se distinguer selon les possibilités fonctionnelles. Et en outre, de diverses combinaisons des fonctions sur un terrain sont possibles. Chaque décision a les avantages et les manques. Aucun terrain commercial n'est pas capable effectivement d'assurer toutes les fonctions nécessaires aux opérateurs. Dans le résultat, les compagnies entrant sur le marché B2B d'habitude utilisent l'assortiment des divers canaux de la coopération avec les clients, les fournisseurs et les partenaires.

Nous examinerons les différences entre B2B et В2C.

Le terme B2B est considéré d'habitude une large sphère des services en ligne, auxquelles, d'une manière ou d'une autre, participent non seulement, et non il est tant de, les particuliers, mais les entreprises et les compagnies. C'est-à-dire dans le secteur B2B s'adressent les biens et services, qui compagnies vendent l'un à l'autre. Principal de marchandise et le mouvement de fonds se passent dans environnement corporatif et ne quittent pas pratiquement sur le marché de consommation. L'attrait spécial de ce secteur du commerce en ligne consiste en celui-là, il est attaché plus à la nécessité commerciale, et non vers les partialités de consommation et la mode.

Mais avant d'examiner les particularités de chacun des modèles de la construction des systèmes en ligne B2B, nous examinerons, quels avantages de ces terrains commerciaux devant les systèmes en ligne du commerce de détail B2C (Business-to-Consumer).

Nous examinerons les tâches B2B des systèmes.

La tâche principale des systèmes B2B – l'augmentation de l'efficacité du travail des compagnies sur B2B- marché pour le compte de la réduction des dépenses pour la préparation des procédures commerciales et l'extension de la géographie du business jusqu'à l'échelle de tout le monde.

Dans les tâches B2B des systèmes entre aussi:
- l'organisation de la coopération entre les entreprises – est rapide et il est confortable
- la construction des canaux protégés sûrs de l'échange d'information entre les sociétés
- la coordination des actions des entreprises et leur développement commun à la base de l'échange de supports de données

La coopération peut être liée au commerce, l'échange pour les technologies, l'expérience, l'activité d'investissements etc.

Nous examinerons la classification des B2B-systèmes.

Les B2B-systèmes dans environnement l'Internet se distinguent selon l'assortiment des fonctions proposées:
1. Le site corporatif de la compagnie: est destiné aux relations avec les partenaires et les contractants, contient l'information sur la compagnie, le personnel, la direction, la production, la description des services.
2. Le Magasin en ligne – est destiné à la distribution de la production, peut être inséré dans le site corporatif. Il permet d'installer les commandes, effectuer les paiements électroniques, assurer la livraison.
3. Le site d'information – est destiné au placement de l'information sur la branche, entrant à elle des compagnies, les paramètres de l'état du marché, les standards de branche.
4. Les sites de broker jouent le rôle des intermédiaires entre les acheteurs et les vendeurs.
5. Les terrains électroniques commerciaux (TEC): sont destinés à la réalisation directe de l'activité de commerce et d'achat. TEC, en général, sont accomplis en forme des sites séparés, et sur eux il y a des postes de travail pour l'octroi les utilisateurs de la variété des services.
6. Professionnel b2b-media les produits.

Nous estimerons les échelles des systèmes.

Le terrain (cybermagasin) commercial В2C représente en réalité le réseau du lien unilatéral, qui crée au vendeur beaucoup plus des avantages, que l'acheteur.

Les noeuds du inter-entreprises commerce électronique B2B sont plutôt réseau de l'échange bilatéral entre les vendeurs et les acheteurs, et créent les avantages pour les deux parties.

La valeur du système В2C augmente environ de ligne dénombrant les utilisateurs, tandis qu'à au inter-entreprises commerce B2B elle grandit comme le carré de la croissance du nombre des utilisateurs.

Nous présenterons que sur le marché du inter-entreprises commerce agissent selon cinq vendeurs potentiels et les acheteurs. Chaque fois, en souhaitant passer le marché, le vendeur doit contacter chaque acheteur potentiel. Dans ce cas, chacun des opérateurs doit faire selon cinq contacts au désir de vendre ou acheter la marchandise. Les vendeurs feront 25 contacts pour la vente de la marchandise, mais les acheteurs – 25 contacts dans les scrutations du produit nécessaire.

À l'utilisation du terrain en ligne commercial, la quantité de contacts nécessaires entre les vendeurs ou les acheteurs baisse jusqu'à 10. Les vendeurs installent cinq offres sur la vente, mais les acheteurs – cinq demandes pour l'acquisition de la marchandise.

Il est nécessaire de sélectionner l’importance professionnalisme .

La création du magasin en ligne du commerce de détail ne demande pas en tout aux créateurs des connaissances détaillées sur les marchandises, qu'ils vendent. Ils vendent simplement les marchandises, sur qui il y a une demande. C'est pourquoi ils changent facilement la liste des marchandises proposées, introduisent les nouvelles catégories. Contrairement au commerce de détail, à au inter-entreprises commerce en ligne la connaissance de la spécificité de la marchandise et les débouchés est la condition sine qua non du succès. L'expérience et la connaissance du marché concret sont de principales barrières, qu'il faut surmonter à la création du noeud du inter-entreprises commerce.

Nous examinerons la poursuite et le prélèvement des clients.

Les magasins du commerce de détail en ligne utilisent la publicité et d'autres programmes pour l'achalandage. Les clients corporatifs deviendront peu probablement les participants du inter-entreprises terrain électronique commercial ayant vu seulement le titre publicitaire. On demande le réglage les contacts constants avec les clients potentiels. La poursuite des acheteurs et les vendeurs est le procès de longue durée et coûteux – il est nécessaire de créer et récupérer le catalogue en ligne du vendeur, il faut comprendre au business – le procès, établir les règles du commerce, intégrer le système du noeud avec les systèmes des vendeurs et les acheteurs.

Toutes les particularités énumérées des systèmes B2B, créent les avantages essentiels aux créateurs des systèmes en ligne du inter-entreprises commerce. Une haute barrière de départ, la nécessité des connaissances approfondies de la branche et un haut coût de la poursuite et le prélèvement des clients contribuent à l'acquisition plus à la rentabilité et la sécurité du business par comparaison avec les systèmes du commerce de détail.

Nous examinerons les trafics d'information des organisations de projets.

Avant d'examiner les variantes de l'organisation des systèmes B2B, il faut rappeler, comme il y a un mouvement des paquets de la documentation design-de projets et l'information dans les organisations accomplissant les travaux d'étude.

On sait que le nombre des trafics d'information considérablement plus que des voies de la navigation des paquets des documents préparés de projets. En effet, dans l'économie moderne le traitement et l'échange d'information de l'acier plus puissant et le moyen efficace de la gestion des affaires, que la navigation des porteurs matériels. Le coût des compagnies tout est défini dans une plus grande mesure non par ses immobilisations corporelles (les bâtiments, l'équipement), mais tels biens incorporels, comme les gens, les patentes, les technologies, ainsi que la stratégie du groupement et l'utilisation des principales ressources d'information de l'organisation de projets.

La partie considérable de ces trafics d'information comprend d'assez facilement formalisé et, donc, cédant de l'automatisation, les procédures. Mais cela ouvre une large zone des possibilités pour l'utilisation des technologies modernes de la transmission et le vidéonique.

Par le noyau d'une telle structure automatisée de l'échange de supports de données de l'organisation accomplissant les travaux d'étude, est le système corporatif d'information (des CHATS) ou Enterprise Resources Management (ERP). Par sa principale tâche est l'automatisation de la gestion les trafics de l'information entre les services de l'organisation de projets. Elle permet à la direction de l'organisation de projets, ainsi qu'aux chefs des services, recevoir les informations d'intérêt immédiat complètes sur l'état de l'exécution des travaux d'étude, l'état financier de l'organisation de projets et les ressources humaines, ainsi que contrôler et diriger les ressources corporatives.

Puisque les relations avec les clients de l'organisation accomplissant les travaux d'étude, sont une des conditions les plus importantes de la gestion des affaires fructueuse, ces derniers temps sur le premier plan à B2B les décisions se sont distinguées les décisions pour l'automatisation des relations avec les clients (CRM – Customer Relationship Management). Les fonctions du marketing d'habitude entrent Dans leurs possibilités (l'information sur les services de projets de l'organisation, leur progression sur le marché, l'étude de la demande), les ventes (la coordination avec le client des exigences, les délais et les conditions de la préparation de la documentation de projets), ainsi que, le post-projet support.

Un autre important groupe dans le maintien des liens avec le monde extérieur pour la compagnie accomplissant les travaux d'étude, sont l'organisation des relations avec les fournisseurs (SRM – Supplier Relationship Management). Les systèmes de l'automatisation de cette direction des technologies B2B coupent d'habitude les fonctions de la scrutation du fournisseur, la coordination des spécifications et les conditions de l'achat.

Comme le système CRM, et SRM, peuvent aussi couper le sous-système de la gestion des chaînes des livraisons (SCM – Supply Chain Management), permettant le vendeur, et l'acheteur avoir l'information sur l'état du déchargement.

Nous examinerons les systèmes électroniques commerciaux.

La première augmentation sur les voies du support de la coopération électronique de l'entreprise avec le monde extérieur est le site corporatif de la compagnie à l'Internet. Les premiers temps il est utilisé comme le canal interactif d'information pour la création de l'image positive de la compagnie et la progression de ses biens et services sur le marché. Par la suite à lui on peut couper n'importe quelles fonctions CRM, SRM et/ou SCM, transformant lui au portail commercial corporatif commercial B2B ou В2C.

Nous examinerons le site corporatif commercial.

L'élément clé d'un tel site est le catalogue des biens et services avec l'indication des prix et les conditions de la livraison, ainsi que les paragraphes liés à lui et les fonctions interactives du site. Dans la partie commerciale du site le catalogue doit avoir la possibilité du déplacement aux pages, à qui on indique les conditions des livraisons et la forme des comptes, on organise la possibilité de l'établissement de la commande et la réception de la confirmation sur son acceptation pour l'exécution. Notamment dans ce cas on peut dire que la compagnie a organisé l'Internet – le commerce des biens et services.

Le tableau – les Aspects du commerce dans l'Internet
Promotion Commande Type de vente
Le catalogue de produit détaillée Grâce à l'Internet Les ventes directes sur Internet
Avec des prix dans l'Internet E-mail, fax, téléphone Les ventes par Internet indirecte
Informations générales Personnellement, le vendeur Internet Marketing


Il faut sélectionner que les compagnies qui n'ont pas atteint le niveau défini de l'automatisation des procès intérieurs pourront entièrement utiliser peu probablement les avantages du commerce en ligne.

D'une part, un important avantage des ventes en ligne est l'octroi du contenu spécialisé dynamique d'information (l'information sur la production, sa présence sur le stock, le prix et les conditions de la livraison), important pour les acheteurs.

D'autre part, à l'utilisation des technologies des achats en ligne il est nécessaire constamment d'avoir l'information sur les besoins de toutes les subdivisions de l'entreprise à industriel, non productif et les consommables.

Tout cela demande l'accès à l'information de diverses subdivisions de la compagnie, sa rénovation automatique et le traitement. Tout cela doit être assuré par le système corporatif d'information.

Nous examinerons les terrains électroniques commerciaux.

Encore plus complexe est l'intégration des systèmes intérieurs d'information avec les systèmes en ligne des autres opérateurs.

Il y a le plus complètement et effectivement les technologies B2B peuvent être réalisées dans les terrains spécialisés en ligne commerciaux (marketplace), des services de qui peuvent se servir les groupes des entreprises se produisant ou à titre des vendeurs, ou à titre des acheteurs. Aux frais de la spécialisation les terrains commerciaux permettent d'organiser le commerce Internet à valeur requise avec l'octroi aux participants de l'ensemble de services nécessaire.

Comme la gestion distinguent trois aspects des terrains commerciaux B2B:
- le terrain indépendant commercial (Independent trading marketplace);
- le terrain privé commercial (Private marketplace);
- le terrain de branche commercial (Industry sponsored marketplace).

Le terrain de branche ou privé en ligne commercial peut être créé comme par le fournisseur intéressé par la simplification du procès de la vente et la livraison de la production (sell-side marketplace), et par l'acheteur, souhaitant optimiser le procès de l'achat des factures et les documents (buy-side marketplace).

Nous examinerons les types des terrains commerciaux B2B.

Chacun des modèles de l'organisation du terrain en ligne commercial a les avantages et les manques.

Les terrains Indépendants commerciaux.

Les terrains indépendants commerciaux ont attiré en temps et lieu l'attention immense de la presse et les investisseurs. Ils étaient créés d'habitude jeune énergique l'Internet – les compagnies pour le service des industries définies ou les gammes de produits. Ils proposaient aux participants la décision des problèmes de la scrutation des partenaires commerciaux, l'espace commun pour la gestion des affaires, la gestion virtuelle par les relations d'affaires et la possibilité de comparer les prix des divers fournisseurs.

Les terrains De branche commerciaux.

Les terrains de branche commerciaux sont devenus la réponse du business traditionnel à l'emprise des compagnies Internet fraîchement pondues. Ces terrains commerciaux ont permis aux géants industriels eux-mêmes de se servir des avantages du business en ligne et diriger les procès du développement B2B-commercedans le secteur de l'économie.

Les terrains Privés commerciaux.

Les terrains privés commerciaux sont créés par les firmes importantes en vue de l'utilisation maxima des possibilités des technologies en ligne pour l'approfondissement de l'intégration avec les partenaires commerciaux. Les terrains privés commerciaux unissent existant intérieur d'information les systèmes des participants pour l'amélioration du travail des chaînes des livraisons et la réduction des frais sur transactions entre eux.

On peut appeler comme les exemples des systèmes russes de ce type les systèmes Dealine et RSI Dealers Network.

Nous examinerons la spécialisation des terrains commerciaux B2B.

D'habitude TEC se spécialisent d'habitude sur la branche définie ou la production (les noeuds verticaux) ou sur défini le business – le procès (les noeuds horizontaux). Les tentatives de satisfaire tous et de chacun sont directement vers l'échec.

Nous examinerons les noeuds verticaux.

Vertical (de branche) TEC servent les marchés verticaux (la construction mécanique, les produits pétroliers). Ils accordent l'information spécifique pour la branche donnée et prennent en considération la spécificité des relations formées dans elle.

Le succès des noeuds verticaux est favorisé les facteurs suivants:
- l'augmentation de la fragmentation parmi les vendeurs et les acheteurs;
- la réduction de l'efficacité des systèmes agissant des livraisons;
- la connaissance profonde de la spécificité du marché et les relations entre les participants;
- la création des catalogues maîtres et le système confortable de la scrutation.
- la présence des verticales accompagnant balançant la base de client.

Nous examinerons les noeuds fonctionnels (horizontaux).

Les terrains fonctionnels B2B sont focalisés sur l'exécution des fonctions définies ou l'automatisation du procès défini (le logicisme, l'assurance, la tenue des paiements) pour de diverses branches. Leur expérience est d'habitude concentrée autour de défini le business – le procès, qui est horizontal, i.e. facilement transformé sur de divers marchés verticaux.

Le succès des noeuds fonctionnels est favorisé les facteurs suivants:
- le niveau de la standardisation du procès;
- les connaissances profondes du procès et l'expérience de son automatisation;
- le complément de l'automatisation du procès par le contenu profond d'information;
- la capacité de l'adaptation du procès des exigences spécifiques des diverses branches.

Nous examinerons les modèles commerciaux des noeuds du inter-entreprises commerce électronique.

À la création TEC on utilise de divers modèles de l'organisation de la coopération entre les vendeurs et les acheteurs. Ce peut être les modèles avec les prix fixés, typique pour les ventes selon les catalogues, ou les systèmes de la formation des prix dynamique caractéristique du commerce d'encan, boursier ou de barter.

Le modèle De liste ou catalogue Concenter les vendeurs et les acheteurs dans un espace. Elle est la meilleur pour les branches, les vendeurs se caractérisant la forte fragmentation et les acheteurs, qui passent souvent les marchés avec les marchandises assez bon marché. Il ne faut pas coordonner de plus les prix, et ils sont fixés par les vendeurs. Le modèle catalogue aussi travaille bien, si la plupart des ventes se réalise par les fournisseurs connus et par les règles définies, mais à l'acheteur pour le choix du vendeur il est nécessaire de prendre connaissance des offres du grand nombre des fournisseurs menus. Et, enfin, ce modèle travaille bien sur les marchés, où la demande il suffit prévisibles, mais les prix changent rarement.

Le modèle D'encan Assure l'information spatiale des vendeurs et les acheteurs. Elle travaille bien dans les cas où non standard, unique ou les denrées périssables ou les services sont vendus ou sont achetés par les compagnies, qui ont de diverses approches de la définition du coût de la marchandise. Dans ce groupe se trouvent les objets rares, l'équipement capital, les marchandises, les restes d'occasion de stockage et celui-là les produits semblables.

Le modèle Boursier Assure la coordination temporaire de l'offre et demande. Un tel modèle demande la création des mécanismes de la coordination de la demande – les offres dans le temps réel, les définitions du prix courant, ainsi que le procès du log et la tenue des marchés. Ce modèle est le meilleur pour la production standardisée ayant un peu facilement des caractéristiques. Le modèle boursier est attrayant aux marchés, où la demande et les prix sont instables. Elle permet aux opérateurs de diriger les superflus ou les pics de la demande.

Souvent, les noeuds du inter-entreprises commerce électronique proposent non un, mais quelques méthodes du commerce.

Nous examinerons les possibilités fonctionnelles des terrains commerciaux.

Dans le monde des terrains en ligne commerciaux il n'y a pas tels, qui proposent tout l'ensemble de fonctionnalité, nécessaire à la conclusion et l'exécution des marchés. Bien que plusieurs modèles du commerce électronique proposent un large ensemble de fonctionnalité, aucun d'eux ne peut pas supporter tout d'eux au même degré. Dans chaque cas concret par la meilleur décision est le choix de l'ensemble de services (du contenu d'information à gestion les chaînes des livraisons) et leurs possibilités fonctionnelles le plus complètement satisfaisant les utilisateurs. Pour de divers types des terrains de l'exigence au fonctionnement de chaque service se distinguent considérablement.

Le tableau – les Exigences aux possibilités fonctionnelles des terrains commerciaux (les types du terrain commercial: 1 – indépendant, 2 – de branche, 3 – privé)

Les possibilités fonctionnelles Type 1 Type 2 Type 3
Information pour la Communauté * *** *
Le développement de produits * * ***
Achat de matériel non-production *** *** *
Achat de matériel de production ** ** ***
Fabrication de produits * * **
Approbation de la transaction et de paiement *** ** *
Le traitement des commandes et la logistique ** ** ***
Planifier et gérer la prestation de * ** ***
Maintenance et support ** ** ***

* – le fonctionnement Bas ou son absence
** – un Moyen fonctionnement
*** – un haut fonctionnement

Ainsi, les terrains commerciaux se distinguent par la forme de la possession, les possibilités fonctionnelles, la tendance de l'activité, le choix des partenaires et les avantages accordés aux participants.

Les possibilités et les avantages accordés par les systèmes en ligne commerciaux reconnaissent la plupart des compagnies russes mais ils, souvent, sous-estiment des difficultés de leur implantation. Pour l'implémentation la plus complète des avantages du business électronique il est nécessaire aux compagnies:
- créer le système de base intérieur d'information;
- reconsidérer les procès intérieurs, les systèmes, les standards, les approches;
- surmonter la résistance aux changements à l'intérieur de la compagnie, ainsi que chez ses partenaires et les clients.

Et les créateurs des terrains eux-mêmes doivent nettement comprendre, quels besoins des clients potentiels ils pourront satisfaire, quels avantages par comparaison avec les méthodes traditionnelles du commerce ils peuvent accorder aux utilisateurs, autant les utilisateurs eux-mêmes sont prêts à s'adapter aux nouvelles technologies de la gestion des affaires.

Chacun des modèles examinés de la construction du terrain commercial B2B permet d'augmenter l'efficacité d'unes ou quelques fonctions les plus importantes en train de l'achat et vente:
- la scrutation du fournisseur;
- la transparence des prix;
- l'observation du mouvement du produit selon la chaîne de la livraison;
- le logicisme;
- l'élaboration du produit;
- l'achat et l'approvisionnement;
- la planification de la chaîne des livraisons;
- la gestion des services.

Mais aucun des modèles du terrain commercial ne peut pas accorder tous ces avantages simultanément. C'est pourquoi la compagnie souhaitant le plus complètement utiliser de l'avantage des technologies B2B il est nécessaire d'utiliser stratégiquement et l'approche dynamiquement dirigée complexe, qui utilise le plus effectivement les possibilités de n'importe quel modèle pour la satisfaction la plus complète de ses besoins.

L'utilisation habile de la combinaison des divers modèles deviendra dans un proche avenir un important facteur du support du business concurrentiel. Dans la mesure du développement des technologies B2B, les compagnies trouvant que le commerce électronique – seulement le procès de l'achat et vente, risquent de rester sur l'accotement du chemin et être les concurrents plus prévoyants de business plus prévoyants et agressifs.

Les sources:
1. Kutukov V. B2B: Les principes de la construction et le travail. – 2003 [http://www.cfin.ru/itm/b2b_basic.shtml]
2. Wikipedia: B2B [http://ru.wikipedia.org/wiki/B2B]

L'auteur: Челябэнергопроект
La date: 23/03/2010

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